3 typische Positionierungsfehler von Scannerpersönlichkeiten: Darum nimmt dich niemand als Expert*in wahr, obwohl du so viel kannst.

von Positionierung

Du denkst: Mit dem was ich alles kann, muss ich einfach erfolgreich sein!
Du merkst: Mit dem, was ich alles kann, werde ich einfach übersehen!
Wie kann das sein?

In meinen Trainings erlebe ich das immer wieder – den meisten Selbständigen ist bewusst: eine klare Positionierung ist die Grundlage für ihren nachhaltigen Businesserfolg. Und bestimmt hast auch du dir schon häufig Gedanken über dein Angebot und deine Zielgruppe gemacht. Aber als vielseitig interessierte Scannerpersönlichkeit fällt es dir eben nicht leicht, dich festzulegen. Und deiner Positionierung – und dir – fehlt es immer noch an der richtigen Portion Klarheit.

In diesem Artikel erfährst du, welche Fehler Multitalente und Scannertypen häufig machen, wenn sie an ihrer Positionierung arbeiten. Außerdem gebe ich dir Hinweise, wie du es trotzdem schaffst, mehr Klarheit in deine Positionierung – und damit dein ganzes Wirken als Selbständige zu bringen.

Positionierungsfehler Nr. 1: Du stehst für alles, und alles ist nichts.

Wenn du dich selbständig machst, packst du in der Regel erstmal all die tollen Sachen, die du kannst, in dein Angebot. Und weil das so viele sind versuchst du, dafür einen schönen Oberbegriff zu finden.

Ich lese immer wieder, dass Scannerpersönlichkeiten diese „Dachstrategie“ als Lösung empfohlen wird – und ich finde das ehrlich gesagt fatal, denn mich hat es wahnsinnig viel Zeit gekostet. Mein großes Generlisten-Thema war „Marketing“. An sich erstmal ein Begriff, mit dem jeder zumindest grob etwas anfangen kann.

Das Problem dabei: du bist einfach nicht die erste Wahl!

Unter „Marketing“ verstehen viele Leute ganz viele unterschiedliche Aufgaben, je nachdem, wo ihnen gerade der Schuh drückt. Marketing ist von der Erstellung eines Flyers (Können Sie auch Grafik?) bis hin zu Social Media (Machen Sie auch Instagram?) einfach ein riesiges Feld! Aber ganz sicher nicht geeignet für eine klare Positionierung.

Unter einem so weit gefassten Dach gibt es immer auch Dinge, die du nicht kannst. Mal davon abgesehen, dass du vielleicht auch gar nicht alles machen willst – aber dazu kommen wir weiter unten noch mal.

So musst du, wenn du mit potenziellen Kunden sprichst, öfter sagen – nein, das mache ich leider nicht – oder schlimmer noch, Aufträge annehmen, in die du dich erst mühsam einarbeiten musst.

Du stehst für nichts, wirst für keins deiner vielen Talente und Fähigkeiten als Expert*in wahrgenommen und bist demzufolge auch nicht die erste Wahl, wenn jemand ein Problem hat, dass du lösen könntest.

Der Ausweg: Entscheide dich!

Ich weiß, es ist angsteinflößend – aber du musst dich entscheiden. Du kannst nicht Expert*in für alles sein.

Die gute Nachricht: Du kannst ein Expertenthema finden, in dem du deine vielseitigen Interessen einfließen lassen kannst. Und du kannst weiteren Interessen in deiner Freizeit Platz einräumen. Ich schreibe gern, aber bin ich deshalb Schriftstellerin? Später vielleicht:-) Bis dahin lebe ich diese Leidenschaft hier im Blog aus und in meinem alljährlichen Weihnachtskarten-Marathon.

Entscheide dich für EIN konkretes Expertenthema. Deine Glaubwürdigkeit und deine Sichtbarkeit steigen exponentiell mit der Klarheit deiner Expertise, deines Angebots.

Positionierungsfehler Nr. 2: Du verschwendest deine Energie an die Falschen.

Wenn ich mich an möglichst viele Menschen richte, habe ich viel mehr Chancen, Kunden zu gewinnen. Denkst du das auch? Eine sehr beliebte Zielgruppe für Selbständige sind Mittelständler, wahrscheinlich, weil es so viele davon gibt in Deutschland. Spätestens, wenn du versucht, dir diesen Mittelständler als Person vorzustellen, merkst du aber, dass es den so gar nicht gibt.

Okay, erwischt, also ich habe das gemerkt, ich war nämlich auf dem Mittelständler-Tripp. Ich konnte mir einfach nicht vorstellen, dass eine spitzere Zielgruppe genug Potenzial für mein Angebot bietet. Außerdem ist da wieder die Angst, mit einer kleineren Zielgruppe an Vielfalt und Abwechslung zu verlieren.

Das Problem dabei: du wirst nicht gefunden!

Wenn du es nicht schaffst, deine Zielgruppe als tatsächliche Person zu beschreiben, hast du es sehr schwer, in deiner Ansprache, deinen Angeboten, etc. den Nerv deiner potenziellen Kunden zu treffen. Du versuchst zwar, in deren Welt einzutauchen, aber du kommst nie so nah ran, wie es möglich wäre und musst irre viel nachfragen, recherchieren.

Große Unternehmen investieren viel Geld in Marktforschung, um ihre Zielgruppe genau zu verstehen. Was brauchen und wollen die? Was sind deren Schmerzpunkte, auf die wir unsere Kommunikation richten. Wo suchen die nach Informationen, damit wir dort unsere Botschaften streuen können?

Weißt du das alles nicht von deinen Kunden, tust du dich schwer mit der Kreation passender Angebote. Du verlierst dich in Phrasen, wenn du Inhalte für dein Marketing erstellt. Und du verschwendest Geld für Werbekontakte, die kein Interesse an deinem Angebot haben.

Du wirst nicht gefunden, sondern musst aktiv akquirieren – Klinken putzen. Ist das nicht schrecklich?

Der Ausweg: konzentriere dich auf deine Wunschkunden!

Suche dir eine Zielgruppe, die dein Herz höher schlagen lässt. Echt jetzt. Natürlich ist es wichtig, dass deine Zielgruppe dein Angebot braucht und bereit und in der Lage ist, angemessen dafür zu bezahlen. Aber wäre es nicht schön, nur noch mit Menschen zu arbeiten, die deine Arbeit auch zu schätzen wissen? Menschen, die würdigen, was du für sie tust und mit denen die Zusammenarbeit so richtig Spaß macht?

Ich habe mich lange dagegen gewehrt, von meiner Zielgruppe abzurücken. Ein Gedankenexperiment hat mich schließlich zu ihr geführt – meiner Wunschkundin Andrea. So schnell und präzise hätte ich den Mittelständler nie beschreiben können. Und weißt du was: als ich Andrea zu Papier gebracht hatte, hatte ich richtig Herzklopfen!

Tausche deine Zielgruppe gegen diese*n eine*n Wunschkund*in. Du gewinnst so viel mehr Leichtigkeit, Treffsicherheit und Spaß für deine Angebote und dein Marketing.

Positionierungsfehler Nr. 3: Du ignorierst, was du wirklich willst.

Wer viel kann, gerät schnell in die Mädchen-für-alles-Falle. Du bist wie die Feuerwehr, die immer einspringen darf, wenn jemand anderes gerade nicht weiterkommt oder keinen Bock auf die Aufgabe hat. Vielleicht kennst du das noch aus deiner Zeit als Angestellte – meine Kolleg*innen waren immer ganz schnell dabei, ihre Aufgaben auf meinen Tisch zu packen.

Hast du schonmal ersthaft darüber nachgedacht, nur noch Dinge zu tun, auf die du wirklich richtig Bock hast? Du meinst, das geht doch nicht – gerade nicht als Selbständige*r?

Das Problem dabei: du beginnst, an dir zu zweifeln!

Eigentlich ist es doch total logisch, dass deine Motivation leidet, wenn du dich immer wieder durch ungeliebte Aufgaben quälen musst. Gerade in schwierigen Zeiten, Durststrecken wie Stressphasen, brauchst du diese Motivation aber unbedingt, um weiter dran zu bleiben.

Außerdem wirst du so wieder nicht als Expert*in für dein Exzellenzgebiet wahrgenommen. Du bist der Tausendsassa, Hans Dampf in allen Gassen oder eben das Mädchen für alles und wirst genau so auch eingesetzt. Nicht nur das: du wirst genau so auch bezahlt – und das ist für dich definitiv unter Wert!

Stehst du immer für alles und alle parat und holst die Kohlen aus dem Feuer, bist du überall gern gesehen. Aber richtig gewertschätzt wirst du dafür nicht und bist dir auch selbst deiner Stärken gar nicht bewusst. In Preisverhandlungen bist du deshalb unsicher und verkaufst dich unter Wert.

Du fängst an, an dir und deinen Fähigkeiten zu zweifeln und verstrickst dich in „Ich bin nicht gut genug“ und „Ich muss immer noch mehr lernen“ – so kommst du nicht in deinem Business an.

Der Ausweg: Finde heraus, worauf du wirklich Lust hast!

Sag öfter NEIN. Ich weiß schon, das schreibt sich ganz leicht und wahrscheinlich hast du es dir schon ganz oft vorgenommen. Aber es dann auch wirklich durchzuziehen und nicht dem Reflex zu folgen – ach komm, das kann ich ja eben noch mitmachen – ist ein Lernprozess.

Deshalb nimm dir wirklich mal die Zeit darüber nachzudenken, welche Aufgaben du tatsächlich überhaupt nicht mehr machen willst. Ich habe dazu eine schöne Übung für dich.

ÜBUNG – Finde heraus, was dir wirklich Spaß macht!

Du brauchst: 1 schwarzen, 1 gelben und einen roten Stift und ein Blatt Papier.

1. Nimm dir den schwarzen Stift und das Papier und schreibe in maximal 10 Minuten ganz viele Tätigkeiten/ Aufgaben ein, die in deiner selbständigen Tätigkeit für deine Kunden anfallen.

2. Dann markierst du mit einem roten Punkt die Aufgaben, die dir keinen Spaß bringen. Fragen wie diese helfen dir beim Aussortieren:
Was schiebst du immer ewig vor dir her?
Wozu musst du dich regelrecht zwingen?
Für welche Tätigkeiten bist du inzwischen einfach überqualifiziert?

3. Und dann nimm dir den gelben Stift und markiere die Aufgaben, die dir richtig viel Spaß bringen.
Worauf freust du dich immer wieder aufs Neue?
An welche Aufgaben setzt du dich mit einem Gefühl von Leichtigkeit?
In welchen Themen kannst du stundenlang versinken, ohne das Interesse zu verlieren?

Du siehst jetzt, welche Aufgaben wir wirklich wertvoll sind und bei welchen Anfragen du in Zukunft in jedem Fall sagen kannst: „Nein, das biete ich nicht an.“

Ich habe meinen Zettel übrigens immer wieder in der Hand, um ganz sicher zu gehen, nicht wieder in die Mädchen-für-alles-Falle zu tappen:-)

Ich behaupte nicht, dass meine Selbständigkeit nur noch aus Tätigkeiten besteht, die mich total happy machen. Aber die wesentlichen Themen habe ich so ausgesucht, dass sie mich immer wieder aufs Neue begeistern – die Inhalte, die Art zu arbeiten, die Menschen mit denen mich meine Arbeit zusammenbringt. Ich kann noch ganz viel mehr als das, was ich anbiete, aber das macht mir einfach nicht so viel Spaß. Und Aufgaben, die dennoch erledigt werden müssen – ich sag nur Buchhaltung – habe ich konsequent ausgelagert.

Verschaffe dir Klarheit darüber, was du machen willst und was nicht (mehr). Du gewinnst damit Motivation und Selbstbewusstsein auch für schwierige Situationen.

Auf dem Weg zu einer klaren Positionierung liegen für vielseitige Multitalente und Scannerpersönlichkeiten einige Stolperfallen.

Aber an deiner inneren Klarheit über deine Expertise und deine Wunschkunden musst du feilen, um auch nach außen klar und sichtbar zu werden. Ich bin davon überzeugt – und habe es vielfach gesehen – das ist der einzige Weg zu nachhaltigem Business-Erfolg.

Klarheit heißt nicht Langeweile! Ganz im Gegenteil! Es gibt abwechslungsreiche und doch klare Themenfelder, die dich fordern und Kunden, die deine besonderen Fähigkeiten brauchen und schätzen.

Kennst du eigentlich deine Stärken? Sie helfen dir dabei, deine Themen zu finden und deinen Bauchladen auszumisten.

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